https://netshop.impress.co.jp/node/1523
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そうですねぇ。だいたい売れる理由売れない理由はずーっと一緒。
 
僕の中のあるある。
売れないと言っているところの特徴は
・自社の都合を優先する
・「売る」フェーズと「売れる」フェーズを理解していない
というところですかね。


「自社の都合を優先する」は、
コストカットのために包装をいい加減なものにするとかですね。
 
そこまで含めて価値ということを理解していないケースが多い。
小売は商品力ではなかなか買ってもらえないですから。
だって、小売はお客様に価値を届けるために、
商品力を編集するのが仕事であって、
「商品そのもの」をつくるのが仕事でないですから。
 
包装の例で言えば、お客様が最初に手にとったとき、
そこで店の価値が決まるのに、そこまで頭が回っていなかったりするわけです。
ECやればやるほど「人気(ひとけ)」がお店の側からも薄まります。
だんだん「人間自動販売機」になっていきます。
だったら、あなたがわざわざECやる必要ないでしょう?ってなるわけです。


もうひとつ
「売る」フェーズと「売れる」フェーズを理解していない
というのがですね、結構根深い問題な気がしています。
 
一生懸命こちらからプッシュする方法を考えなくてはいけないフェーズにある店が
ECの幻想にかられて、省力化や自動化を考える。
逆に、ある程度お客様が来訪される方程式が確立しているのに、
ひたすらにお客様へのプッシュを繰り返す。
 
という感じです。
 
前者は当然ながら、価値の創造であったり、
お客様の来訪の創造が考慮されていないので
ご購入いただけるわけもないです。
 
後者は、ご購入の数でこそたくさんありますが、
ボトルネックの洗い出しなどを行わないので、
売上はあるけど利益は出ずというかんじです。
 
この辺、意外に気づいてないお店が多いように思います。
 
中には、時流的な機会などを得て、
売るフェーズを経ずに、売れるフェーズからスタートするお店もありますが、
やはり歪みの大きい店舗運営をしているなと思うお店が多いです。
 


 
認識として重要なのは、
「売上はお客様が作る」
という認識でしょうね。
 
そのためにどういう方法を得るのか?誰をモデルにするのか?
という考え方が重要ですよっと。